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华中和西南是暖通空调行业公认的潜力市场，本文将从近年两地市场容量、增长率、产品格局、品牌集中度、细分领域市场，以及经销渠道进行对比，深入剖析华中、西南这两大潜力市场的发展现状和未来机遇。

一、市场容量和增长率对比

2016年，华中（主要以湖北、河南、湖南、江西为主）、西南（主要以四川、重庆、云贵为主）暖通空调市场的增长率均达到20%以上，是业界公认的增速最高的潜力市场。

具体来看，2016年华中中央空调市场容量比西南市场多20亿元。2016年华中市场增长率为20.8%，西南市场增长率为29.4%，从增长潜力来看，西南略胜于华中。

在华中四大省份中，江西市场基数最小，但增速最快，2016年增长率达到31.3%；湖北市场容量最大，2016年销售额达到了23.8亿元；相比之下，湖南市场整体增长乏力。河南市场容量仅次于湖北，增长速度为18.7%，与湖北不相上下。

在西南四大省份中，四川市场容量最大，增速也最快，2016年增长率为36.8%，居全国前列；重庆市场保持20%以上的高速增长，市场容量逐渐增加；云贵地区受当地经济环境影响，市场基数小，增长后劲大。

二、产品格局和品牌集中度对比

（一）华中市场：多联机突飞猛进，水机稳中有增

多联机、单元机占据华中市场一半以上的市场份额，其中多联机突破40亿元，市场占有率达到48%。多联机突飞猛进得益于多联机厂家的大力推动，以及华中房价上涨，家装零售市场释放较大增量。

水机方面，由于湖南、河南城市化建设进程加快，二三线城市的文体、医疗、交通等大型工建项目的需求释放，2016年华中水机销量与2015年相比略有增长，市场占有率提升到12.3%。

单元机市场主要依靠家用中央空调和小型商业、办公楼项目拉动，尤其美的、格力品牌的市场拉力最大，但是随着多联机在家装领域份额提升，单元机的市场空间将被挤压；水地源和溴化锂全面萎缩，市场前景堪忧。

西南市场：水机依然坚挺，多联机、末端强势崛起

目前，西南正处于大开发大建设时期，医院、政府、大型商业综合体（2万平米以上）项目较多，为水机提供了较好的发展环境。2016年西南市场水机（包括离心机、螺杆机、水地源、模块机）占有23%的市场份额，回暖趋势明显，预计2017年西南水机市场将保持坚挺。

西南市场排名前三的产品依次为多联机、单元机、末端，其中多联机、单元机占有率达64%，溴化锂和水地源热泵表现差强人意，末端则强势崛起，在众多小型餐饮、酒店连锁项目中拥有较大的应用空间。

（二）华中市场：国产品牌成为中坚力量

据《冷暖商情》统计，美的、格力的市场占有率在华中市场遥遥领先，大金紧随其后，海信日立、东芝、LG等日韩系品牌表现突出，约克、麦克维尔、开利、特灵四大外资品牌保持了稳定的市场份额，海尔、奥克斯、天加等国产品牌具有渠道和性价比优势，深受华中用户欢迎。得益于完善的渠道网络，国产品牌贡献了华中市场超过40%的销量，加上市场对国产品牌的历史情结，目前，国产品牌已成为华中市场的中坚力量。

西南市场：品牌集中度高，强者更强

西南市场六成以上的市场份额集中在几大品牌手中，其中美的、格力领衔第一阵营，销售规模达10亿元以上；海信日立、东芝、LG等日韩系品牌大幅提升；约克、麦克维尔、开利、特灵四大外资品牌凭借品牌优势，享有较高的美誉度；海尔以重庆生产基地为据点，深入渠道，销量稳定。

综合来看，国产品牌与外资品牌势均力敌，市场占比十分接近，分别为40.8%和40%。外资品牌的活跃度尤其抢眼，成为西南市场的一大特色。究其原因，在于西南市场以水机为主，外资品牌在水系统上占据优势，多联机兴起之后，日韩系品牌发力明显，在西南市场收获了许多地标性大项目，发挥了较好的口碑效应。

从品牌集中度来看，西南市场比华中高，排名靠后的品牌市场空间被挤压，市场拓展难度大，而优势品牌则越来越强，其规模效应和品牌效应更明显。

三、细分领域市场对比

（一）湖南VS湖北VS河南VS江西

华中市场包括湖北、湖南、江西、河南四省，西南市场包括四川、重庆、云南、贵州四省。下面将比较华中、西南各市场中细分领域的发展现状和潜力。

华中的家装零售市场中，湖南、湖北表现最佳，两省的家装零售市场份额不相上下。美的、格力在湖南、湖北的渠道网络覆盖面广，尤其在二三级市场拥有绝对优势；海信日立、东芝、大金等日韩系品牌近年深入布局渠道，在湖南的衡阳、岳阳、常德、郴州、怀化等地级市，湖北的宜昌、襄阳、荆州、黄冈等地投入了大量资源；海尔、奥克斯等国产品牌利用性价比优势，抢攻潜力市场；河南的家装市场起步较晚，目前大部分品牌仍集中在以郑州、洛阳等省级一线城市及周边；江西的家装零售市场则处于培育期，品牌厂家尚处于渠道铺设阶段，市场大规模爆发还需时日。

近年，华中的商业地产项目受河南、江西市场的带动，机会较多。其中，河南正大力打造大郑州都市区，以郑州、洛阳为中心的大城市以及开封、安阳、新乡、焦作、许昌、鹤壁等周边城镇正在加快城市建设，相应的商业综合体项目不断投入市场；江西近年房地产行业复苏，尤其在南昌、九江、赣州等经济中心城市，商业地产项目释放需求，二级城市的中小型商业项目也源源不断。湖南、湖北的商业地产项目竞争非常激烈，尤其在长株潭、武汉周边地区，品牌竞争已趋于白热化。但是华中地区的经销商普遍反应，商业项目回款不良，并非他们看好的潜力市场。

医疗、轨道交通、教育系统等民生项目主要受当地政策推动，华中市场这类项目的比例达到38.3%，市场容量接近32亿元。在四大省份中，江西市场的民生项目最亮眼，市场青睐国产品牌；湖北近年重点发展商贸、金融服务、交通建设、现代物流、光电产业、先进制造等产业，尤其是与民生相关的电力、教育、医疗、卫生和社会工作等基础建设项目突出，美的、海信日立、东芝、约克、麦克维尔等品牌在民生项目中表现抢眼；河南的民生类项目数量不少，尤其轨道交通项目体量大，回款好，是众多品牌重点拓展的细分市场。

（二）四川VS重庆VS云贵

四川占据西南市场47.7%的份额，是整个西南市场的重中之重，品牌厂商在四川市场的投入也最大，因此当地的渠道、项目潜力得到更充分挖掘，但另一方面四川市场的竞争也更加激烈。

从家装零售市场来看，2014-2016年，四川暖通空调市场强劲增长，主要受益于家装零售市场的爆发，以及成都新城区建设、二线市场楼堂馆所项目的复苏。另一方面，四川市场渠道开发较早，家用中央空调经过多年培育，目前正处于爆发期，对整个市场的增量拉动较大。重庆的家装零售市场发展得也相当不错，随着房价上涨，家用中央空调的市场占比将大幅提升，美的、格力、海信日立、海尔、东芝的市场份额较大，品牌优势明显，未来将上演强者更强的市场淘汰赛；云贵市场的民众消费水平较低，家装零售市场刚刚起步。

商业地产是近年西南市场的重头戏，四川、云贵均有较多商业项目释放，但各城市的重点有所不同。四川以成都新城区和绵阳、德阳、泸州、遂宁、巴州、达州等二级城市的商业综合体项目较多，云贵以餐饮、酒店连锁等旅游项目为主。

目前，西南市场潜力最大的是民生以及政府项目。2016年，民生项目占据西南18%的市场份额，其中四川市场的份额最大，重庆次之，云贵的市场容量虽然不大，但是增速很快，因为近年在政府支持下，云贵的城市基础设施建设、民生工程项目、旅游地产均进入快速发展轨道。

四：经销渠道对比

根据《冷暖商情》调查，华中市场以中小型经销商为主，大型经销商数量略少于西南，西南市场卧虎藏龙，亿级以上的大型经销商较多，使华中和西南市场渠道各具特色：

1、华中市场经销商、零售商数量较多，分布较散，个体营业额相对较低，技术实力和市场拓展能力较弱。因此品牌厂家要在华中的二三线市场布局渠道，还需要个个击破，挑选优质经销商加盟方能站稳脚跟。随着工程项目数量减少，华中地区工程商的数量和质量都有所下滑，大型经销商多以囤货商为主，因此遇到一些重大项目，厂家地区办事处和总部通常齐齐上阵，协助工程商拿下工程。

2、西南市场大型经销商较多，地区分部较集中，个体营业额较大，技术实力和市场拓展能力较强。西南的大型经销商多以系统集成商为主，注重整合产业链以及社会资源，对新的商业模式敏感，创新意识强。品牌厂家在拓展西南市场时，只要把握了这些大型经销商，就能利用他们在二三级市场铺设的渠道，快速获得较高的产品覆盖率。

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